img
Как вести переговоры и не вестись на уговоры

Рынок АПК достаточно узкий, все друг друга знают, и в таких условиях ведение переговоров часто превращается в шахматную партию, где каждый ход, каждое слово имеет крайне важное значение.

                    

В переговорах главное - помнить о цели, ради которой они ведутся. Не давайте себя обаять. Помните ключевое правило: меньше эмоций и больше гибкости. Важно не допустить напряжённого эмоционального фона: всё должно быть хоть и строго, но доброжелательно.

                   

Есть мнение, что если закупки организуются на электронных площадках, навыки ведения переговоров не нужны. Но мы рекомендуем иметь в штате или на аутсорсинге опытного в ведении переговоров менеджера. Ведь после того, как закрывается электронная закупочная процедура, начинается фаза контроля поставок. И на этом этапе именно успешная коммуникация обеспечивает максимально эффективное сотрудничество с поставщиком.

                   

90% выигранных переговоров — это правильный сценарий. Но чтобы его подготовить, нужно умение добывать нужную информацию. Зачастую в погоне за «hard skills», специалисты забывают о навыках развития социального интеллекта. Такое положение вещей очень часто встречается среди закупщиков.

                   

Ни в коем случае не считайте своих собеседников глупее себя: высокомерие считывается даже по тону голоса. Помните, если сценарий есть у вас, то и у вашего оппонента он тоже есть, и не факт, что хуже вашего.

                   

Пресекайте блеф, переход на личности и провокации, но делайте это деликатно – ловушек в переговорах бывает много, агрессия ни к чему. Гибкость - это то, чем отличаются хорошие профессионалы. Вести сложные переговоры и не терять лицо - это не талант, а плод усиленной работы над собой.